Wie halten Sie Kunden mit einem Abonnement?

Fitnessstudio, Netflix, Telefon, Fahrrad, Cloud-Speicher, Kochbox, Kühlschrank, Rasierklingen: Für fast jede Dienstleistung und jedes Produkt können Sie heute ein Abonnement abschließen. Verbraucher schätzen die Bequemlichkeit eines Abos. Einmal abgeschlossen, müssen sie sich um nichts mehr kümmern. Für Anbieter bedeutet das Abonnementmodell eine dauerhafte Beziehung zu ihren Kunden und regelmäßige Einnahmen. Vorausgesetzt, die Kunden bleiben auch Kunden. Das ist auch bei einem Abonnementmodell keine Selbstverständlichkeit. Was braucht es, um Kunden mit einem Abonnement zu halten? Vier Faktoren spielen dabei eine wichtige Rolle.

Bei der Kundenansprache unterscheidet sich ein Abonnementmodell kaum von einem „normalen“ Verkauf. Kunden wollen etwas für ihr Geld bekommen, ein Angebot, das zu ihrem Bedarf passt, und sie legen Wert auf eine gute, reibungslose Abwicklung und persönlichen Service. Hapert es bei einem dieser Punkte, steigt die Kündigungsrate.

1. Ein Angebot, das stimmt

Kundenbindung beginnt also mit einem starken Wertversprechen. Das heißt: Es muss klar sein, wórin das Angebot besteht, und das Produkt oder die Dienstleistung muss den Abonnementpreis wert sein. Ist das nicht immer so? Beim Abonnementmodell bleiben manche Kunden auch deshalb Kunden, weil sie vergessen, ihr Abo zu kündigen. Für Anbieter klingt das nach einem willkommenen Nebeneffekt. Doch darin liegt eine Gefahr. Solche schlafenden Kunden können plötzlich aufwachen und kündigen, was zu einem Einbruch bei Wachstum und Umsatz führt. Und wie zufrieden können Sie mit Kunden sein, die vergessen haben, dass sie Kunden sind?

2. Bieten Sie genügend Auswahl

Außerdem muss das Angebot zum Bedarf des Kunden passen. Bieten Sie deshalb verschiedene Abonnementformen an. Telekommunikationsanbieter machen das zum Beispiel gut, indem sie eine umfangreiche Auswahl an Optionen anbieten. Das funktioniert aber in jeder Branche. So bietet ein Streamingdienst ein Mini-Abo für einen Monat an, damit Kunden genau die eine Serie schauen können. Für jedes Angebot können Sie ein Modell mit immer mehr Funktionen und Vorteilen zu einem steigenden Monatspreis entwickeln.

3. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden

Mit einem klaren Angebot, das zum Kunden passt, sind Verbraucher zufrieden. Wirklich verbunden mit Produkt und Marke fühlen sie sich, wenn Sie zeigen, dass Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Sorgen Sie für maßgeschneiderte Angebote und sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden. Gerade weil Sie mit einem Abonnementmodell eine dauerhafte Beziehung aufbauen, haben Sie gute Möglichkeiten, relevante Daten über Verhalten und Vorlieben zu sammeln und Angebot und Kommunikation darauf abzustimmen.

4. Reibungslose, flexible Zahlung

Der Reiz eines Abonnements liegt für Kunden zu einem großen Teil in der Bequemlichkeit. Das betrifft das Produkt, aber ganz sicher auch die Abwicklung und die Zahlung. Wenn Zahlung und Abwicklung jeden Monat Ärger machen, verliert das Abo schnell seinen Reiz. Auch hier können Sie Ihren Kunden Wahlmöglichkeiten und eine persönliche Ansprache bieten. Lassen Sie Kunden zum Beispiel in ihrem Kundenbereich innerhalb eines bestimmten Zeitraums selbst das Datum der Lastschrift festlegen. So kommt die Zahlung nie ungelegen, und es gibt weniger fehlgeschlagene Zahlungen. Überlassen Sie Ihren Kunden die Kontrolle. Passen Sie das Mahnverfahren an Ihre Kunden an und sprechen Sie auch dabei ihre Sprache.

Ein Abonnementmodell ist erfolgreich, wenn das Angebot für den Kunden stimmt und Service und Abwicklung angenehm und reibungslos sind. Als Zahlungspartner unterstützen wir alle Abonnementformen. Wir übernehmen den gesamten finanziellen Prozess für sogenannte wiederkehrende Zahlungen: von der Anmeldung über das Upgrade bis zu den Zahlungserinnerungen. Mit unseren Dienstleistungen und unserer Erfahrung beraten wir Sie auch gern, wie Sie Ihre Kunden am besten binden.