Funktioniert das Abonnementmodell auch im B2B-Markt?

Im Verbrauchermarkt hat sich das Abonnementmodell längst etabliert. Kunden schätzen es, wenn man ihnen Arbeit abnimmt. Außerdem passt es zu einem Trend: Verbraucher sind bereit, Produkte zu teilen, und müssen sie nicht unbedingt allein besitzen. Doch wie sieht es im Geschäftskundenmarkt aus? Sind B2B-Abonnements genauso beliebt?

Im B2B-Markt sind Abonnementmodelle mit wiederkehrenden Zahlungen weniger verbreitet. Zumindest Abonnements für physische Produkte sind noch keine Selbstverständlichkeit. SaaS-Dienste und digitale Abonnements gibt es in diesem Markt natürlich schon seit Längerem. Das gilt auch für Rahmenverträge (Retainer) mit festen Partnern und Lieferanten, die Sie ebenfalls als Abonnement auf eine kontinuierliche Dienstleistung betrachten können. Streng genommen ließe sich auch das Leasing etwa des Fuhrparks oder der Kopiergeräte als Abonnementmodell bezeichnen. Abonnementmodelle sind im B2B-Markt also durchaus vorhanden; viele B2B-Softwareanbieter arbeiten schließlich bereits mit Lizenzen und regelmäßigen Zahlungen. Der große Boom der Abonnementmodelle ist in diesem Markt bislang jedoch ausgeblieben.

Welchen ROI bringt ein Abonnement?

Neben dem Angebot unterscheidet sich auch die Art und Weise, wie Verträge zustande kommen. Während Verbraucher oft spontan ein Abonnement abschließen, dauert diese Entscheidung bei Unternehmen meist länger. Nicht jeder im Unternehmen darf eine Verpflichtung eingehen, und der ROI des Angebots wird genauer geprüft. Zudem ist es im B2B-Bereich nach wie vor üblich, auf Rechnung mit einer Zahlungsfrist von einigen Wochen zu bezahlen. 

Dennoch bietet das Abonnementmodell im B2B-Markt durchaus Chancen. Am Anfang steht allerdings ein überzeugendes Wertversprechen. Noch stärker als im Verbrauchermarkt müssen Sie deutlich machen, wie das Produkt oder die Dienstleistung im Abonnement dem Geschäftskunden hilft, seine Ziele zu erreichen und seine Kosten wirksam zu steuern. Wichtig ist außerdem, Angebot und Preis segmentieren zu können. Überlegen Sie auch genau, ob sich das Produkt oder die Dienstleistung für eine nutzungsabhängige Preisgestaltung eignet oder ob eine Pauschale besser zum Bedarf Ihrer Geschäftskunden passt. 

Mehr Loyalität, weniger Kündigungen

Kundenbindung ist ein wesentlicher Bestandteil des Abonnementmodells. Geschäftskunden müssen Sie fortlaufend einen Mehrwert bieten, auch nach Abschluss des Abonnements. Das heißt: Behalten Sie während der Laufzeit im Blick, ob der Kunde zufrieden ist und ob das gewählte Abonnement noch zu seinem Bedarf passt. Dazu können Sie regelmäßig Kundenfeedback einholen. Dieses Feedback hilft Ihnen, Service oder Angebot vorausschauend anzupassen und auf veränderte Kundenbedürfnisse zu reagieren. So zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie ihre Interessen weiterhin im Auge behalten. Das stärkt die Loyalität und senkt die Abwanderung. 

Die Vorteile eines Abonnementmodells für Geschäftskunden liegen auf der Hand. Wiederkehrende Zahlungen sorgen für stabile und planbare Einnahmen. Darüber hinaus bieten Abonnements gute Möglichkeiten, die Kundenbeziehung mit Premiumdiensten und zusätzlichen Abonnements weiter zu stärken und auszubauen. Die Einführung eines Abonnementmodells erfordert allerdings Anpassungen in der Organisation. Marketing und Vertrieb verändern sich beispielsweise, und Systeme und Prozesse müssen neu ausgerichtet werden, um die Abonnements zu unterstützen. Denken Sie etwa an das ERP-System und die Finanzprozesse. Abonnements verlangen eine andere Finanzstrategie und Vorgehensweise. 

Aufmerksamkeit und persönlicher Service

Abonnementverwaltung ist für viele Organisationen Neuland. Dabei kommt es darauf an, dass der gesamte Finanzprozess reibungslos abläuft: von der Anmeldung über Upgrades oder Downgrades bis hin zum Forderungsmanagement. Buckaroo ist der engagierte Zahlungspartner, der dafür sorgt, dass alle Zahlungsprozesse stets reibungslos, sicher und zuverlässig ablaufen. Gerne beraten wir Sie zur besten Form und Umsetzung für bestimmte Produkte, Dienstleistungen und Märkte. Mit unserer umfassenden Erfahrung in der Entwicklung von Zahlungslösungen, in Gesetzgebung und Vorschriften sowie im Bereich Customer Experience unterstützen wir Unternehmer bei der erfolgreichen Einführung eines B2B-Abonnementmodells. So ermöglichen wir mit Aufmerksamkeit und persönlichem Service, dass sich Unternehmer und Organisationen voll und ganz auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können.