Werkt het abonnementsmodel ook in de B2B-markt?

Het abonnementsmodel is ondertussen goed ingeburgerd in de consumentenmarkt. Klanten vinden het aangenaam dat er zorgen uit handen worden genomen. Het past bovendien in een trend waarbij consumenten bereid zijn producten te delen en ze niet per se zelf hoeven te bezitten. Maar hoe zit dat in de zakelijke markt? Zijn B2B-abonnementen even populair?

In de B2B-markt zijn abonnementsmodellen met terugkerende betalingen minder wijdverspreid. Althans, abonnementen op fysieke producten zijn nog geen gemeengoed. SaaS-diensten en digitale abonnementen bestaan in deze markt uiteraard al langer. Net als retainers voor vaste partners en leveranciers, die u ook kunt zien als een abonnement op doorlopende dienstverlening. En strikt genomen kunt u de leasing van bijvoorbeeld het wagenpark en kopieermachines ook een abonnementsmodel noemen. Abonnementsmodellen zijn in de B2B-markt dus zeker aanwezig; veel B2B-softwareleveranciers werken immers al met licenties en periodieke betalingen. Toch is de echte doorbraak van abonnementsmodellen in deze markt voorlopig uitgebleven.

Wat is de ROI van een abonnement?

Naast het aanbod verschilt ook de manier waarop de overeenkomsten tot stand komen. Waar consumenten vaak meteen beslissen om een abonnement te nemen, duurt die beslissing bij bedrijven meestal langer. Niet iedereen in het bedrijf mag een verbintenis aangaan, en de ROI van het aanbod wordt grondiger bekeken. Bovendien is het in het B2B-landschap nog altijd gebruikelijk om op factuur te betalen, met een betalingstermijn van enkele weken. 

Toch biedt het abonnementsmodel zeker kansen in de B2B-markt. Dat begint wel met een ijzersterke waardepropositie. Nog meer dan in de consumentenmarkt moet u duidelijk maken hoe het product of de dienst in abonnementsvorm de zakelijke klant helpt om zijn doelen te bereiken en zijn kosten efficiënt te beheren. Daarnaast is het belangrijk om aanbod en prijs te kunnen segmenteren. Denk ook goed na of het product of de dienst zich leent tot een prijs op basis van gebruik, of dat een vast bedrag beter aansluit bij de behoeften van uw zakelijke klanten. 

Meer loyaliteit, minder verloop

Klantenbinding is een wezenlijk onderdeel van het abonnementsmodel. Voor zakelijke klanten moet u voortdurend waarde leveren, ook nadat het abonnement is afgesloten. Dat betekent dat u tijdens de looptijd de vinger aan de pols moet houden: is de klant tevreden, sluit het gekozen abonnement nog aan bij zijn behoeften? Dat kan door regelmatig om feedback te vragen. Met die feedback kunt u proactief uw service of aanbod bijsturen en inspelen op de veranderende behoeften van de klant. Zo toont u uw klanten dat u hun belang blijft bewaken, wat de loyaliteit versterkt en het klantenverloop beperkt. 

De voordelen van een zakelijk abonnementsmodel liggen voor de hand. Terugkerende betalingen zorgen voor een stabiele en voorspelbare inkomstenstroom. Daarnaast bieden abonnementen goede kansen om de klantrelatie verder te versterken en uit te bouwen met premiumdiensten en extra abonnementen. Een abonnementsmodel invoeren vraagt wel aanpassingen in de organisatie. Marketing en sales krijgen bijvoorbeeld een ander karakter, en systemen en processen worden anders ingericht om de abonnementen te ondersteunen. Denk aan het ERP-systeem en de financiële processen. Abonnementen vragen een andere financiële strategie en aanpak. 

Aandacht en persoonlijke service

Subscription management is voor veel organisaties nieuw terrein. Daarbij is het belangrijk dat het volledige financiële proces vlekkeloos verloopt: van inschrijving over upgrade of downgrade tot en met credit management. Buckaroo is de betrokken betaalpartner die ervoor zorgt dat alle betaalprocessen altijd vlot, veilig en betrouwbaar verlopen. We denken ook graag mee over de beste vorm en uitvoering voor specifieke producten, diensten en markten. Op basis van onze grondige ervaring met de ontwikkeling van betaaloplossingen, wet- en regelgeving én customer experience helpen we ondernemers om een B2B-abonnementsmodel met succes in te voeren. Zo zorgen wij met aandacht en persoonlijke service dat ondernemers en organisaties zich volledig kunnen toeleggen op hun kernactiviteiten.